为了扩大营业额和利润，并继续稳坐在华UPS市场第一宝座，全球生产巨头之一的伊顿公司今年拓展了一个新的渠道——IT渠道，旨在挖掘渠道产品，拓展渠道利润。这是伊顿继将中国市场划分为新兴市场和成熟市场后，又一项重大渠道调整。
早在今年2月及3月中旬伊顿已经在上海和台北举行了地区渠道大会和巡展活动。在渠道大会上，伊顿的管理层明确指出伊顿2012年将进一步优化渠道战略以巩固在中国UPS市场占有率第一的领导地位。
作为一家超过百年历史的多元化动力管理公司，伊顿致力于提供高效节能的解决方案，帮助客户更有效的管理电力、液压和机械动力，在许多工业领域都是全球技术领导者。
拓渠道
尽管伊顿最新发布的2012年第一季度业绩表现优良，伊顿还是选择了变革，拓展新的IT渠道。
财报显示，伊顿在全球销售额与2011年同期相比上涨4%，达40亿美元，再创历史新高。本季度净利润为3.11亿美元，比去年同期上涨8%。这些增长数据有力地证明了伊顿在全球经济不景气下的强劲业绩表现。
中国业务在伊顿全球市场中发展强劲，近年来一直是伊顿的利润引擎之一。伊顿电气电能质量北亚区总裁罗世光在发布会上直言，中国市场是伊顿在亚太地区乃至全球具有战略意义的市场，随着数据中心的进一步发展，IT渠道将呈现更宽广的发展空间。
罗世光称，伊顿集团的营收中有超过55%是来自美国以外的海外市场，其中，大中华区更是伊顿密切关注与持续耕耘的主要市场，伊顿已宣示2015年中国市场的年营收目标将成长一倍至20亿美元，与2010年相比，不但足足增加一倍，且中国市场在集团总营业额的比重也持续攀升。
伊顿的客户产业遍及半导体制造业、IT产业、电信业与金融业。近年来半导体制造业、电信业增长放缓，但IT产业正处于发展的上升期，云计算、数据中心都是目前增长最快的业务，而未来经济更是以信息为中心，这都需要IT产业的支撑。
相关数据同样显示，数据中心市场将有超过20%的增长。尽管2011年中国UPS市场实现7.2%的增长，相比往年增长幅度下降，但数据中心是一个新的增长点，未来几年随着数据中心的进一步发展，IT渠道将有更大的发展空间。
伊顿电气电能质量中国区渠道业务总经理沈威也给出了一个数据，中国IT电源管理市场拥有4亿元份额，而中国电源管理的同行还不是很成熟，这对伊顿来说是一块有待开垦的处女地。
伊顿主要致力于传统的电源管理，如今进军新的IT市场，为了尽快融入IT业，选择中国大陆最大的IT产品分销商之一的晓通网络，作为伊顿品牌20kVA以下UPS产品的全国总代理商。
沈威十分看好晓通网络的IT渠道拓展能力，“我们希望通过和通晓网络的紧密合作，更好地了解IT用户的需求，把我们的UPS相关产品及方案融入到服务器等IT渠道中去，扩大市场份额。”
伊顿希望渠道实现1+1大于2。沈威称，伊顿将鼓励经销商有更多的扩展，比如希望原来的山特渠道推伊顿的产品，也希望原来伊顿的渠道卖山特的机器。
对此，伊顿将从以下三方面来实现业务增长。一是加强现有渠道，建立渠道专员，能更多覆盖到二、三级渠道，即传统电源渠道；二是加快产品更新，比如新推出的20KVA以上的三相机，也将采取渠道模式推出；三是在IT渠道进行尝试。
抢市场
事实上，IT领域一直是伊顿全球的重要业务领域，在欧美等成熟市场拥有可观的市场占有率。如今，中国IT市场开始逐渐成熟起来，伊顿自然会把握这良好的时机。
伊顿为此还扩充了产品线。伊顿推出以机柜为核心的UPS/PDU/STS监控的解决方案，包括机房精密空调、伊顿柜机在内的五款新产品，为全面实现伊顿向解决方案供应商的转型开启先机。
谈及IT渠道的界定，沈威认为在中国伊顿会借鉴在其他国家的先进经验，考虑中国国情和现在渠道的方式或格局，来制定好策略。同时，大的IT供应商以及这些厂商的渠道代理商、系统集成商都是要考虑界定的方向之一。“我们内部对IT渠道的定义在中国基本跟国外一致。”他说，“相比较成熟的欧美市场我们在中国只是在策略上略微有区别，在中国目前还是依靠传统的电源经销商，而国外是纯IT渠道，电源只占一小部分。”
伊顿渠道在华东和华南比较强势，但随着许多大型数据中心项目纷纷在北方及西部地区上马，伊顿也顺势而变，加强了对北方及西部地区的投入与关注。可喜的是，两地的业务也给以回报，成为增长最快的两个区域。
尽管业内的许多同行都在介入整体机房和IDC市场，但沈威称，伊顿的侧重点在于如何整合自身的资源，与更多的合作伙伴寻求合作，进行资源互补。
“从1994年到现在，伊顿对许多世界顶级品牌实现了成功并购，这得益于企业的核心竞争力。”他说，“在数据中心和机房里，第一我们有很好的产品线，这是硬体的支撑；第二我们的交付能力，交付给客户且了解客户的需求，这是团队能力。第三是客户的认可，与客户有良好的关系。”
同时，伊顿全球大部分的产品都在转到中国研发，其有条件、有能力实行阶段性培训完成各项准备，通过复制达到最优，这也是伊顿在中国市场特有的优势。
总之，核心的方法就是要做到——别人没有的伊顿要有，别人有的伊顿要做强，别人很强的伊顿要快。
未来，将会有越来越多的IT集成商像工程集成商一样，直接面对最终的客户需求，提供包括电源的IT产品的打包。沈威认为这是伊顿的一个好机会，所以会考虑在IT产品渠道方面有一个新的开放扩展。“目前中国处于十二五规划阶段，而拥有百年历史的伊顿应该是二十五规划阶段，我所在的电能质量部门的销售计划是五年内翻一倍，这只是集团对我们的最低期望。”他说。
作者：曹天鹏 来源：C114中国通信网
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